S'entourer pour mieux conseiller : les 5 points clés de Séverine Descy

“Je n'appuie pas sur un bouton en me disant : tiens, j'ai un conseil à donner”. Plus de vingt ans de métier, un cabinet aujourd'hui tenu seule. Séverine Descy, de la Fiduciaire Descy, fait tenir son conseil sur trois relations : celle avec ses clients, celle avec son réseau professionnel et celle avec les commerciaux des outils qu'elle utilise.

1. Le conseil remonte de la conversation

“Je n'appuie pas sur un bouton”.

Chez elle, un conseil commence presque toujours par une phrase du client qui n'avait rien d'une demande. Un dirigeant mentionne qu'il va acheter un hangar. “Attends, avant d'acheter. Regarde si tu ne peux pas déjà faire la demande de subsides maintenant”.

Ça se dit de vive voix, parce que la relation le permet. “Ils aiment bien et ils ont confiance en nous. Et on peut beaucoup mieux les conseiller”.

Elle résume d'ailleurs l'évolution du métier simplement : c'est le conseil que les clients attendent, plus que l'encodage.

2. La proximité tient parce qu'elle est cadrée

“Je ne vais pas faire le tour de Bruxelles pour ramasser des documents”.

Être proche de ses clients ne veut pas dire être disponible à toute heure et pour tout, et c’est une nuance que Séverine assume.

Quand elle a repris un bureau, elle a hérité d’une habitude de son prédécesseur : il passait chercher les pièces chez les clients. Elle a arrêté la pratique tout de suite. “Je ne vais pas faire le tour de Bruxelles pour ramasser des documents.” Ces tournées prenaient des heures et ces heures-là étaient prises sur les dossiers et sur le conseil.

Il a donc fallu habituer les clients à se déplacer pour récupérer leurs documents et ça a demandé un peu d’énergie au début. Elle y a gagné le temps qu’elle cherchait : celui de parler avec eux quand ils passent au bureau.

3. Seule dans son cabinet, elle ne conseille pas seule

“Si j'ai pu faire tout ça, c'est que j'ai d'abord appelé les personnes qui nous entourent”.

Quand Séverine dirigeait un cabinet de quatorze personnes, elle en était la seule responsable. Une question TVA, une question sociale ou un licenciement à organiser et elle décrochait son téléphone. Elle l'a fait, beaucoup. Elle a même posé tellement de questions à son secrétariat social qu'elle en est arrivée à pouvoir presque monter les contrats elle-même.

Pour le contact commercial, c’est le même réflexe. Ce qu'elle y cherche, c'est de pouvoir poser ses questions jusqu'à maîtriser l'outil qu'elle utilise au quotidien et de ne pas en rester à ce qu'elle en avait compris au départ.

Cette relation-là se construit sur la durée. Elle a connu Proboss en partageant le même plateau de bureaux, à une époque où la société débutait et ses clients ont été parmi les premiers à utiliser le mécanisme. Plus de dix ans plus tard, elle résume ce qui en reste : un esprit de confiance avec sa personne de contact, au point d'y aller les yeux fermés.

Lorsque la question d'un changement de réglementation se pose, elle n'improvise pas non plus. Elle renvoie vers Proboss et elle explique pourquoi elle peut se le permettre : “s'il y a des changements, à chaque fois, je suis avertie”.

4. L'outil sert quand il fait tenir le conseil dans la réunion

“C'est le moment où le chiffre arrive qui a changé”.

Le conseil, Séverine le donnait déjà bien avant d'avoir l'outil. Il arrivait simplement trop tard. Le mécanisme lui-même, un plan d'options sur actions destiné aux dirigeants, n'a pas bougé. C'est le moment où le chiffre arrive qui a changé.

Avant, ça se passait ainsi. En réunion, elle identifie une piste d'optimisation de la rémunération. Elle envoie un mail à son contact chez l'éditeur. La réponse arrive dans l'après-midi ou le lendemain : “mon client, il est déjà parti. Donc je devais le rappeler”. Le conseil finissait par passer, parce que l'enjeu financier motivait les dirigeants, mais il arrivait après coup.

Elle avait trouvé une solution à elle : des simulations préparées à l'avance, classées par niveau de rémunération, qu'elle sortait au moment voulu. Le client repartait en ayant pris l'écran en photo.

Avec Proboss Connect, lancé en mars 2026, la séquence tient dans la réunion. “On peut faire des simulations devant le client et même tout de suite faire le mandat avec eux”. Le client repart avec un document à son nom, chiffré et signé.

L'autre changement que Séverine relève touche au périmètre : “Ce qui a vraiment changé, c'est surtout le fait qu'ils ont fait les plus petites rémunérations. C'est accessible à plus de personnes”.

Ce que ça donne : 30 000 euros de compte courant absorbés

Deux dirigeants d'une même société avaient puisé dans la trésorerie pour faire face à un besoin personnel. Résultat, un compte courant de 30 000 euros à eux deux et aucune idée de la manière de le résorber. Leur salaire partait dans les dépenses de la famille et ils remboursaient 50 ou 100 euros de temps en temps. À ce rythme, ils en avaient pour des années.

Séverine a mis en place un plan depuis l'année de la signature. L'année suivante, au dénouement, le compte courant a été absorbé, avec une taxation qu'elle qualifie de quasi nulle. “Ils n'ont pas dû sortir un franc pour rembourser leur compte courant”.

C'est sa définition d'un bon conseil et elle ne parle pas de technique. “Un bon conseil, c'est quand le client, après nous avoir suivi, est vraiment content de nous faire confiance”.

5. L'optimisation ne marche pas sans conditions

"Le dirigeant ne peut pas remplacer sa rémunération."

Première condition, le plan ne remplace pas la rémunération. Les clients demandent tous la même chose une fois le plan mis en place : “est-ce que je peux baisser ma rémunération ?”. La réponse était claire : Non, “Le dirigeant ne peut pas remplacer sa rémunération”. C'est un complément, qui arrive un an après la signature.

Deuxième condition, la décision se repose chaque année, elle n'est pas acquise une fois pour toutes. Les deux dirigeants du compte courant à 30 000 euros ont arrêté après deux ans : la société avait d'autres projets à financer et ils l'ont dit. 

Troisième condition, avoir quelqu'un derrière soi le jour où un contrôleur conteste. C'est arrivé à Séverine : un contrôleur a voulu remettre en cause un plan d'options sur actions. Séverine l'a appris par un client, qui lui a envoyé l'article de presse un matin. Le temps qu'elle contacte Proboss, l'éditeur avait déjà prévenu l'ensemble de ses utilisateurs et pris le dossier en main. Il a obtenu gain de cause.

Aujourd'hui, c'est ce qui lui permet de répondre sans détour quand un client pose la question. “J'ai déjà eu des contrôles où j'utilise ça avec mes clients et ça se passe très bien”.

La nécessité préalable : le temps

Avant tout cela, il y a le temps d'écouter. Un temps qui a un prix, que Séverine a mis des années à s'autoriser.

Comme conseil aux plus jeunes, elle revient là-dessus. “Ne pas avoir peur de facturer, ne pas se sous-estimer”. Elle a démarré avec des tarifs bas, par prudence, et s'est retrouvée à compenser par le volume, puis à courir après le temps qu'elle voulait passer avec ses clients.

À retenir

1. Le conseil ne se déclenche pas, il remonte d'une discussion que rien n'oblige le client à ouvrir.
2. La proximité ne tient que si le service est cadré.
3. Travailler seul suppose des interlocuteurs de confiance, y compris chez ses éditeurs.
4. Un outil vaut surtout par le moment où il permet de chiffrer devant le client.
5. Une optimisation se présente avec ses limites, sinon elle ne tient pas devant le client.

Votre prochaine réunion client se joue donc sur deux choses. Aurez-vous le temps d'entendre venir le conseil, et de quoi le chiffrer avant que le client ne reparte ?