Transformer les chiffres en conseil : la méthode de Sébastien Tanghe (TS Compta)
Un juge chargé d'une procédure de réorganisation judiciaire prend la peine de commenter la forme du budget prévisionnel plutôt que son contenu. Sébastien Tanghe, associé-administrateur de TS Compta, y a vu la confirmation de ce qu'il constatait déjà en réunion de clôture : le conseil ne commence pas quand les chiffres sont justes, il commence quand le client les comprend.
Le jour où un juge a commenté la lisibilité du budget
Le dossier était sérieux : un client souhaitait introduire une procédure de réorganisation judiciaire. Le tribunal reçoit un budget prévisionnel, et lors d'un échange, le magistrat lui dit que le document est « particulièrement bien lisible parce qu'on arrive à faire facilement le lien avec la comptabilité ».
Sébastien Tanghe raconte l'anecdote avec un sourire, parce qu'il connaît l'explication. Le budget avait été construit dans Bizzcontrol, qui reprend directement les données comptables. La structure du prévisionnel et celle du bilan se ressemblaient donc presque trait pour trait.
« Un chiffre exact mais illisible ne produit aucune décision. »
C'est là le point que beaucoup de cabinets sous-estiment. Un chiffre exact mais illisible ne produit aucune décision. Le même chiffre, présenté dans une forme que l'interlocuteur reconnaît, devient un argument.
Avant, c'était un Excel
Chez TS Compta, huit collaborateurs suivent un peu plus de 200 dossiers, du médecin à l'entreprise de gardiennage en passant par la production. Des profils très variés, et donc des attentes et des besoins qui le sont tout autant.
Pendant longtemps, le reporting intermédiaire prenait la forme que tout le monde connaît. Sébastien Tanghe la décrit sans détour :
« Avant, on envoyait un Excel ou un dossier avec des extraits de la comptabilité. Ici, on va avoir quelque chose qui est un peu mieux mis en forme et surtout qui est beaucoup plus lisible pour le commun des mortels. »
Le choix des mots attire l'attention sur un point précis : le destinataire d'un reporting n'est pas comptable. Il ne lit pas un compte de résultat comme son expert-comptable le lit et tant que le document reste écrit dans la langue du cabinet, il circule sans être exploité.
Le reste de l'installation suit la même logique de répartition. Clearfacts pour la pré-comptabilité et le transfert de documents, Winbooks pour la comptabilité, puis Silverfin et Bizzcontrol en post-comptabilité, chacun sur sa partie : la clôture fiscale et le bilan d'un côté, l'analyse, le monitoring et les prévisions de l'autre.
Ce que la lisibilité change en réunion
L'effet le plus visible se joue en réunion client. Pour Sébastien Tanghe, il n'est pas rare, en réunion de clôture ou de pré-clôture, de sortir les rapports sur papier et de les consulter avec le client, plutôt que d'ouvrir la comptabilité à l'écran pour aller chercher le détail de certains comptes.
Et cette différence dans l’approche compte. Lorsque le support est lisible, la conversation porte sur la signification des chiffres. Quand ce n’est pas le cas, la réunion se transforme en explication afin de comprendre le document, ce qui laisse peu de place au conseil. Le test de solvabilité en donne un bon exemple.
« On utilise Bizzcontrol pour faire les prévisions à un an en se basant sur le passé, pour pouvoir récupérer les informations sur ce qui est possible et ce qui est disponible pour la société. »
Le client repart avec un chiffre qu'il peut opposer à sa propre vision et décision, pas avec une opinion.
Le tableau de bord qu'il ne montre pas aux clients
Une partie de l'outil ne quitte jamais le cabinet, c'est celle que Sébastien Tanghe cite en premier quand on lui demande les fonctionnalités qui comptent le plus pour lui. « De manière décroissante en partant de la plus importante, le cas numéro 1, c'était vraiment pour Bizzcontrol, c'est le monitoring, parce que là, clairement, il y a un lien qui est fait avec la comptabilité. »
Ce qu'il regarde : les sociétés qui ne sont pas en ordre de versements anticipés, celles qui disposent de dividendes distribuables, celles dont les capitaux propres deviennent négatifs, et les dossiers dont la comptabilité n'est pas à jour, comptes d'attente et virements internes compris.
Pour un cabinet de cette taille, c'est un changement de posture plus que de logiciel. Avec 200 dossiers et huit collaborateurs, personne ne peut relire chaque situation individuellement pour repérer une opportunité fiscale ou un signal de fragilité. Le monitoring fait remonter les dossiers qui méritent un appel avant que le client ne le demande. Et ça, c’est l’élément clé de la proactivité.
Sébastien Tanghe résume d’ailleurs l’évolution du métier comme : les comptables vont devenir « des personnes qui vont lire les chiffres et qui vont les traiter » plutôt que de simplement les produire.
La personnalisation : le meilleur conseil est celui que le client accepte
Interrogé sur le conseil, qu'il ne facture pas séparément, Sébastien Tanghe pose une limite que peu formulent aussi clairement :
« Le conseil principal, ce sera surtout celui que le client veut bien entendre et sur lequel le client veut bien accepter le conseil. »
Il l'illustre par un cas qu'il garde en mémoire. Un indépendant hésitait à passer en société, avec un bénéfice qui le justifiait sur le papier. Sa situation personnelle comportait des charges lourdes et récurrentes qui changeaient entièrement le calcul. Malgré toutes les prévisions établies, aucun avantage réel n'est apparu. Le conseil, cette fois, consistait à ne rien faire.
Aucun tableau de bord ne produit cette réponse tout seul. Ce qui la produit, c'est l'écoute, et le fait de disposer de chiffres assez souples pour tester plusieurs scénarios sans repartir dans un fichier Excel à rallonge.
C'est aussi ce qui explique la façon dont il voit le rapport avec les clients d'un cabinet de taille moyenne : le nombre d'interlocuteurs reste limité et donc le contact plus direct. Il cite d'ailleurs le même principe pour la mise en route de l'outil. L'accompagnement au démarrage se fait sur les données réelles du cabinet et de ses clients, pas sur un jeu de démonstration. La question de départ n'est donc pas « à quoi ça sert », mais « qu'est-ce que ça montre sur mes dossiers ».
L'étape suivante : faire entrer le client dans la réflexion
Il existe un prolongement que Sébastien Tanghe mentionne rapidement, et qui mérite qu'on le teste. Bizzcontrol permet de mettre le client dans la boucle, en lui donnant accès aux données issues de sa propre comptabilité pour qu'il fasse ses propres calculs. Et qu'il revienne, éventuellement, avec d'autres questions.
Un client qui a des questions, c'est un client qui a été intéressé et curieux. Pour un cabinet qui veut développer son conseil, c'est probablement le meilleur indicateur qui existe. Après un an d'utilisation, son retour tient en une phrase :
« Aujourd'hui en ce qui concerne la post-comptabilité, c'est quelque chose qui pour moi prend tout son sens quand on veut essayer de conseiller les clients sur le long terme. »
Le conseil qu'il donne à ses confrères n'a rien à voir avec un logiciel
Comme dernier conseil, Sébastien Tanghe ne parle ni d'outil ni de digitalisation. Il raconte être rentré d'un rendez-vous client en se disant simplement que c'était un bon moment.
Trop souvent, il entend ses confrères décrire des dossiers avec lesquels plus rien ne va. Sa réponse est simple : mieux vaut travailler avec des clients avec qui le courant passe.
« Faites ce que vous avez envie de faire, dans le cadre où vous êtes bien. Cherchez un peu de bonheur et de plaisir dans le travail journalier. »
Et vous ? Le dernier rapport que vous avez envoyé à un client, il a déclenché un échange ou il est resté sans retour ?
Julie met en récit l'expérience et le savoir des experts-comptables afin de les rendre accessibles à tous.
